Les clefs de l’efficacité commerciale (avec l’outil DISC)

outil DISC

Nombre de participants

Min. 3
Max. 8

Durée

3 jours (2+1)

Tarifs : nous consulter

Dates : Nous consulter

OBJECTIFS

  • Adapter son discours commercial en fonction de son interlocuteur 
  • L’équilibre dans la relation commerciale entre le vendeur et le client 
  • La préparation de visite, garde-fou de l’entretien 
  • Obtenir des contreparties commerciales
  • Construire et piloter son plan d’actions 
  • L’identification des besoins ciblés (SPIN) 
  • Utiliser l’objection comme atout 
  • Organiser et optimiser sa prospection 
  • L’énergie Booster de résultats – Positiver 
  • La motivation au service de l’exemplarité 
  • Le résultat conséquence du comment faire

PUBLICS CONCERNÉS

Commerciaux

PRÉ-REQUIS

Avoir répondu au questionnaire DISC avant la formation (une connexion internet et 10 minutes suffisent)

Thierry OLIVIER

Thierry OLIVIER

Formateur Référent

Consultant – Formateur certifié DISC et EQi 2.0 (Intelligence émotionnelle), expert en formation et accompagnement du Développement Commercial, Relations Clients, Savoir-être et Management depuis 20 ans.

Programme des modules

JOUR 1 : Personnaliser la relation commerciale

MATIN

  • L’objectif de la préparation de visite
  • Les outils, les supports utiles selon l’objectif de l’entretien
  • Préparation formalisée, personnalisée et préparation mentale

APRES-MIDI

  • Les différents profils de clients 
  • Adapter son discours commercial ainsi que ses attitudes et ses comportements 
  • Réagir face à un interlocuteur Directif et agressif 
  • Réagir face à un interlocuteur volubile et sans écoute 
  • Réagir face à un interlocuteur Réservé et ne sachant pas prendre de décisions

    JOUR 2 : La technique au service du résultat

    MATIN

    • Les différentes étapes de l’identification des besoins
    • La méthode SPIN :
      • Le questionnement adapté
      • Jouer et optimiser avec les questions
      • Quand et comment poser les questions Ouvertes – Fermées et Alternatives
    • La reformulation et le rebond

    APRES-MIDI

    • La validation de la compréhension
    • Le traitement des objections, le début de la conclusion
    • Les différents leviers et étapes d’une prospection réussie
    • L’élaboration de son propre plan d’actions en fonction des priorités de l’entreprise et de la situation de son secteur

      L’élaboration de son propre plan d’actions en fonction des priorités de l’entreprise et de la situation de son secteur

      JOUR 3 : Booster sa performance

      MATIN

      • La bonne posture du commercial
      • Parler au présent, bannir le conditionnel
      • Formulation positive, bannir la négation
      • Les clés de la motivation selon sa personnalité

      APRES-MIDI

      • Méthodes créatives pour trouver des solutions
      • Développer sa capacité de conviction
      • Du savoir faire au savoir être
      • Les 5 leviers du développement

        L’outil DISC

        C’est un outil qui permet une meilleure connaissance de sa personnalité et de ses comportements, en général et en situation managériale.

        Pour communiquer plus efficacement avec un collaborateur, il est donc conseillé de faire preuve de flexibilité, c’est à dire de s’adapter à son style de comportement. 

        Mieux vaut ainsi être énergique et dynamique vis-à-vis d’un influent, amical et chaleureux vis-à-vis d’un stable, concis et pragmatique vis-à-vis d’un dominant, mesuré et réfléchi vis-à-vis d’un conformisme.

        MÉTHODES ET MOYENS PÉDAGOGIQUES

        • Un questionnaire préalable à la formation
        • Mise en pratique à partir de cas du quotidien et échanges entre participants
        • Analyse des mises en situation par l’ensemble du groupe : réussites et axes de progrès
        • Mise à disposition de documents de synthèse sur les différents sujets abordés
        • Echanges entre participants pour trouver ensemble les solutions
        • Evaluation des acquis par un questionnaire après chaque étape
        • Auto-analyse
        • Un support de cours est remis à chaque participant

        Les moyens pédagogiques favorisent un échange interactif permanent avec l’animateur et entre les participants.

        L’action et le pragmatisme sont les maîtres mots qui animent la formation.

        De nombreux exemples sont illustrés : le formateur alimente son intervention de cas concrets et l’anime en favorisant les échanges d’expériences.

        Il sollicite la participation de chacun lors des études de cas pratiques et des exercices, afin de favoriser l’opérationnalité dès le retour dans son poste.

        EVALUATION

        • Une évaluation des acquis avant et après la formation (1er jour et dernier jour)
        • Evaluation à chaud après la formation avec mesure des écarts avant/après
        • Évaluation à froid 3 mois après la formation auprès des stagiaires ainsi qu’auprès de leur hiérarchie, afin d’avoir un retour des actions mises en place par le stagiaire et mesurer les évolutions identifiées par la hiérarchie.

        Pourquoi Atlantic Conseil a choisi cet outil ?

        1. Il est basé sur les travaux de recherche scientifique du psychologue Martson
        2. Le modèle DISC est utilisé à travers le monde depuis plus de 25 ans
        3. Le résultat écrit (un rapport de 30 pages) vous est remis le premier jour de la formation

        FORMALISATION A L’ISSUE DE LA FORMATION

        Certificat de réalisation de la formation.