RECRUTEMENT DE COMMERCIAL.E
Un enjeu décisif
Recruter un bon commercial est un enjeu très important
Ambassadeurs de votre entreprise, il existe autant de profils commerciaux que de typologie de clients, offres de services ou produits, … alors avant même de se lancer dans un recrutement, il faut cadrer précisément le profil sur vos spécificités et savoirs attendus :
- Les objectifs et le contexte associés au poste : lancement d’une nouvelle offre, volonté de croissance, recherche de rentabilité, … C’est ce qui déterminera la vocation du poste… et tout le reste en fait 😏
- Savoirs faire associés : chasseur (expert en prospection pour la conquête de nouveaux clients), éleveur (très bon communicant pour fidéliser un portefeuille), ou les deux ?
- La nature des ventes : BtoB ou BtoC, vente de produits et/ou de services, …Et aussi : vente rapide ou en cycle long, vente catalogue vs. vente complexe/sur-mesure, saisonnalité, appel d’offres, …auprès de quelles cibles et quels interlocuteurs commerciaux ?
- Qualités humaines : endurance pour la prospection, bonnes qualités relationnelles pour la fidélisation, autonomie, sens de l’organisation, …
Les compétences « techniques » sont de fait facilement identifiables sur CV et peuvent – si manquantes – être développées grâce à des formations.
Mais comment mesurer la capacité d’une personne, ce qu’on appelle communément les soft skills : aptitudes relationnelles, capacité d’empathie, enthousiasme pour la vente et la négociation, …
Le métier de commercial est avant tout un métier « humain » ; les critères subjectifs sont donc tout autant à vérifier.
Les tests de recrutement, une aide puissante à la décision
ATLANTIC CONSEIL vous accompagne pour améliorer vos recrutements et votre gestion des talents avec des tests de personnalité reconnus et performants qui mettent en avant les habilités spécifiques aux compétences commerciales *:
1 – Une description comportementale synthétique du commercial sur les plans de :
- sa façon générale de se comporter,
- sa relation aux autres,
- sa relation au travail,
- les points sur lesquels le commercial peut s’appuyer et ceux vis-à-vis desquels il doit être vigilant.
2 – Une description du style commercial (Chasseur et Éleveur) du commercial sur les plans de :
- son confort sur les compétences de chasseur et d’éleveur,
- ses leviers de réussites,
- son confort au regard de la population commerciale de référence,
- ses axes de développement.
3 – Une description du niveau de confort comportemental du commercial sur les trois étapes clefs de toute relation commerciale :
- l’investigation,
- la démonstration,
- le closing.
*Retrouvez ci-après des exemples de profil mesurant ces habilités :
ATTENTION : Gardez à l’esprit qu’il n’existe pas de candidat idéal mais seulement un candidat idéal pour le poste en question.
Vous serez évidemment tentés de recruter des profils qui ressemblent à vos meilleurs performeurs mais cela ne serait pas forcément une preuve de réussite. Les profils atypiques sont parfois intéressants dans l’équilibre d’une équipe, ils auront peut-être un œil critique et un regard extérieur qui permettra certainement d’apporter une valeur ajoutée à l’entreprise.
Notre méthodologie pour recruter efficacement
- Réunion de cadrage
- Définition des critères de réussite
- Diffusion d’annonces et approches directes
- Entretiens et sélection
- Présentation des candidat(e)s retenu(e)s
- Accompagnement à l’intégration (onboarding)
Nous pouvons également, en amont, vous accompagner dans la valorisation de la marque employeur
« Ce qui coûte cher dans un recrutement c’est l’erreur. C’est d’autant plus vrai pour des profils commerciaux : ils ont besoin de temps pour faire leurs preuves, sans oublier qu’ils représentent directement l’image de l’entreprise auprès des clients »
Des mesures précises
1 /Le style commercial
Le style commercial renvoie à la manière avec laquelle le commercial appréhende le métier de la vente. Il oppose un style « chasseur » dont la logique comportementale est particulièrement conquérante à un style « éleveur » dont la logique comportementale est particulièrement fidélisante.
CHASSEUR
Fort d’un certain ascendant dans la relation client, ce commercial est motivé pour prendre des risques dans le but d’atteindre des résultats visibles et rapides.
Meneur, il s’appuie fortement sur sa force de conviction avec un potentiel certain pour résister aux objections et autres tensions liées à l’environnement commercial.
→ Similitudes avec le profil commercial
- Valorise ses propres convictions dans une communication d’égal à égal.
- S’exprime avec conviction pour persuader le client.
- Sait faire preuve de sang-froid face aux contradicteurs et aux objections.
- Recherche des solutions rapides et efficaces, adaptées au client.
- Peut chercher à conquérir de nouveaux territoires aux enjeux commerciaux importants.
ÉLEVEUR
Fort d’une certaine flexibilité et d’une adaptabilité dans la relation client, ce commercial est motivé par l’échange avec le client dans le but d’obtenir son adhésion.
Prudent, il s’appuie sur sa force de persévérance avec un souci particulier de préserver les ambiances cordiales et ainsi préserver son périmètre client.
→ Similitudes avec le profil commercial
- Valorise la concertation et les échanges par concessions.
- Se montre attentif à préserver avec son client une ambiance conviviale.
- Est en mesure d’orienter ses efforts vers des modes de vente complexes.
- Aspire à entretenir son périmètre et fructifier la fidélité d’une clientèle acquise.
→ Leviers de réussite
- Sollicite aisément l’écoute attentive pour provoquer l’adhésion du client.
2 /La découverte client
Capacité à creuser, approfondir les problèmes spécifiques du client. L’esprit de synthèse y est de rigueur. Cette étape valorise les commerciaux capables de définir : les enjeux, la commande et la demande, les contraintes à respecter, les spécificités du contexte et de l’agenda, l’environnement autour du client et de son activité, les motivations du client et des décisionnaires, les compétiteurs.
→ Similitudes avec le profil commercial
- Adopte généralement une posture d’ouverture vis-à-vis d’autrui et de son environnement.
- Recherche avec sang-froid dans le but d’aboutir sans être impacté par les obstacles ou opposants.
- S’emploie à fiabiliser sa méthode de recherche en se référant à des processus favorisant l’atteinte de ses objectifs.
- Est attentif à suivre les grandes étapes d’une démarche de recherche prévoyante et d’anticiper les difficultés.
- Accorde une importance aux détails de la recherche lorsque cela est nécessaire à son investigation.
- Est en mesure de prendre du recul par rapport aux informations de son environnement et se montre souvent autonome dans ses choix.
3 /Le mode d’argumentation
Capacité à répondre aux besoins du client et à le convaincre. On attend ici des compétences spécifiques de : confiance en soi, force de conviction et d’esprit pragmatique. Le lien avec le factuel (opérationnel) est primordial. Cette étape valorise les commerciaux capables d’argumenter avec efficacité en s’appuyant sur leur force de persuasion et leur gestion du stress.
DÉMONSTRATION PERSUASIVE
Démontrer à son interlocuteur sa vision avec conviction et improviser pour stimuler son accord.
→ Similitudes avec le profil commercial
- Modère son assurance et son affirmation lorsqu’il démontre
- Equilibre son propos par échanges d’idées
- Assure une position pragmatique pour asseoir sa démonstration
- Préfère les environnements où la concurrence est modérée
- Régule son ascendance dans son approche commerciale
DÉMONSTRATION PARTICIPATIVE
Initier avec méthode les interactions avec son interlocuteur pour développer le consensus.
→ Similitudes avec le profil commercial
- Fluctue entre son argumentation et celle du client
- Privilégie une approche pragmatique en alternant prise de risque et précaution
- Son approche diplomatique peut dépendre des situations
- Est alternativement confortable ou dérangé dans sa relation client
→ Leviers de réussite
- S’exprime clairement tout en appuyant son écoute pour convaincre
4 /Le mode de closing
Capacité à entrainer la réalisation effective de l’engagement : faire signer. Cette période précède la négociation. On attend ici des compétences spécifiques de : directivité, créativité (trouver des leviers pour accélérer la vente), de ténacité et de combattivité (défendre les prix, l’offre, …), et de réponse aux objections. Cette étape valorise les commerciaux capables de pugnacité tout en gérant en confort l’orientation de la relation client.
CLOSING AGILE
Prendre des risques et viser l’efficience pour accélérer la prise d’engagement, fort d’une certaine aptitude à faire face aux objections et autres tensions de l’environnement.
→ Similitudes avec le profil commercial
- Parvient généralement à allier maîtrise de soi et fermeté lors de situations conflictuelles et opposantes.
- A tendance à s’appuyer sur son goût
pour la nouveauté. A la recherche de
solutions rapides qui répondent aux
attentes formulées par le client. - Le processus de vente est favorisé par
l’obtention de solutions immédiates. - Est en mesure d’ajuster sans trop
d’effort son positionnement en toute
improvisation.
CLOSING CONSCIENCIEUX
Agir avec méthode et persévérer précaution- neusement pour accélérer la prise d’enga- gement, en promouvant des relations conviviales.
→ Similitudes avec le profil commercial
- Fluctue entre son argumentation et celle du client
- Privilégie une approche pragmatique en alternant prise de risque et précaution
- Son approche diplomatique peut dépendre des situations
- Est alternativement confortable ou dérangé dans sa relation client
